Välittäjillä tuntuu toisinaan olevan asenne, että asunto myy itse itsensä. Näin varmasti onkin joissain tapauksissa, mutta silloin herää kysymys, että mihin välittäjää oikeastaan tarvitaan?

Jos asunnon myynti hoidetaan ammattimaisesti, saadaan parempi hinta ja/tai lyhyempi myyntiaika, lisäksi minimoidaan kaupantekoon liittyviä riskejä. Jos olisin harkitsemassa oman kotini myyntiä ja miettisin välittäjän käytön ja itsemyynnin välillä, pohtisin ainakin seuraavia näkökulmia:

• Minkä hinnan lasken omalle ajankäytölle ja stressille?
• Voiko ammattilainen saada minua paremman kauppahinnan palkkio huomioiden?

1. Minkä hinnan lasken omalle ajankäytölle ja stressille?

Oma ajankäyttö

Välittäjän toimesta myymä asunto rakentuu suurinpiirtein seuraavista työvaiheista:

• (jatkuva) markkinointi
• arviokäynti ja siihen valmistautuminen 3 h
• toimeksiantosopimuksen neuvotteleminen ja luominen järjestelmään 2 h
• omistajan ohjeistaminen valokuvausta varten 1 h
• (asunnon stailaus, tällä yleensä erillinen lisähinta)
• paikkojen hienotuunaus ja valokuvaus 1 h
• kohteen dokumentaation ja tietojen kerääminen (isännöitsijäntodistus, tase, tuloslaskelma, energiatodistus kiinteistörekisteriote, lainhuudatustodistus, rasitustodistus, karttaote, kaavoitus, panttikirjat/osakekirjat, hallinnanjakosopimus) ja niiden vahvistaminen myyjän kanssa 4 h
• kohteen tietojen syöttäminen järjestelmään 1 h
• myynti-ilmoituksen laatiminen 2 h
• nykyisten potentiaalisten asiakkaiden kontaktointi 2 h
• esittelyiden pitäminen (ensiesittely, yksityisesittelyt, yleisesittelyt) (huom. matka-ajat sekä ajankohdat, itsemyyjän voi olla hankala päästä näyttämään asuntoa silloin kun ostaja toivoisi) 10 h
• ostajien tarkentaviin kysymyksiin vastaaminen ja tiedonhaku 2 h
• tarjouksien vastaanottaminen, kirjaaminen ja välittäminen myyjälle 4 h
• myyjän konsultointi 1 h
• neuvottelutyö sekä myyjän että ostajan välillä 3 h
• yhteydenpito kaikkiin osapuoliin (myyjä, ostaja, pankki) ja kaupanteon yksityiskohtien sopiminen jokaisen osapuolen kanssa 2 h
• kaupanteko 1 h
• varainsiirtoveron maksaminen ja papereiden toimittaminen taloyhtiölle 1 h
• jälkimarkkinointi

Yhteensä noin 40 tuntia. Näistä vaiheista kaikkia ei itsemyyjän tarvitse tehdä, mutta toisaalta muissa vaiheissa hän hyvin todennäköisesti on tehottomampi kuin ammattivälittäjä, toisinsanoen hän käyttää enemmän aikaa niihin. Kannattaa myös huomioida, että yllä oleva laskelma on hyvin karkea ja voi muuttua täysin riippuen kohteesta.

Omalle ajankäytölle voi haarukoida hintaa. Jos mediaanipalkka Suomessa on noin 2800 euroa kuussa niin tuntipalkka on karkeasti 17,5 €/h.

Jos siis oletetaan että itsemyyjä käyttää keskimäärin 40 tuntia asunnon myyntiin, tulee sille hintaa 17,5 €/h * 40 h = n. 700 €. Samalla voi miettiä sitä, kuinka monella työssäkäyvällä on kuukaudessa 40 ylimääräistä tuntia käytettävissä? Välittäjän käyttö muodostuu sitä kannattavammaksi, mitä parempi ansiotaso itsellä on. 4500 €/kk tienaava ammattialainen ”menettää” jo reilun 1100 euron ansiotulot itse myydessään.

Tärkein pointti on kuitenkin työn laatu. Varmasti jokainen osaa vaihtaa autonsa renkaat, mutta silti monet haluavat ostaa sen palveluna. Tässä on kyseessä muutaman kympin melko yksinkertainen työpanos, joka halutaan ulkoistaa. Miksi sitten ei haluaisi ulkoistaa työpanosta, joka ammattimaisesti hoidettuna tarkoittaa tuhansien eurojen tuottoa lopputuloksessa? Stressi Oman kodin myynti on melko stressaavaa. Jopa välittäjät monesti pyytävät kollegansa myymään kotinsa. Kun vieraat ihmiset arvostelevat kotiasi, sisustuspäätöksiäsi tai puuttuvia listoja, voi olla vaikeaa pysyä tyynenä ja ajatella asiakkaan olevan oikeassa sekä hymyillen ottaa vastaan se härski tarjous.

Olen itse ollut asuntoesittelyssä, jossa omistaja oli mukana vaikka käyttikin välittäjää. Tämä oli outo sosiaalinen tilanne. Muutkaan ostajaehdokkaat eivät olleet varmoja tulisiko asioida välittäjän vai omistajan kanssa. Lisäksi omistaja puhui talosta ja sen ympäristöstä negatiiviseen sävyyn. Voin vain kuvitella miltä välittäjästä tuntui. Oli selvää, että omistaja sahasi omaa oksaansa.

Myös ostajalle on usein kiusallista asioida suoraan omistajan kanssa, eikä hän siksi uskallakaan kysyä asioita suoraan. Ostajalla on myös korkeampi kynnys tehdä tarjous omistajalle suoraan, koska tämä pelkää tämän loukkaantuvan. Kun välittäjä on välissä, on helpompi kokeilla kepillä jäätä. Tämä on kaupantekoa, ja taitava välittäjä saa myyjän ja ostajan pikkuhiljaa lähenemään toisiaan.

Ilman välittäjää edellä mainitussa tilanteessa ostaja ei ehkä uskalla tehdä tarjousta, tai myyjä loukkaantuu niin paljon että kaupanteko tyssää siihen.

Lisäksi on hyvä huomata, että vain välittäjä voi käyttää tarjouskauppaa, minkä avulla kohteista joskus saadaan se paras hinta.

2. Voiko ammattilainen saada paremman kauppahinnan palkkio huomioiden? Entä miten valita kahden välittäjän väliltä?

Vertaillaan kahta välittäjää A ja B.

B:llä on tapana hankkia toimeksiantoja antamalla toimeksiantajalle yli markkinahintainen hinta-arvio, jota sitten lasketaan kun kauppa ei käy. Tässä toimeksiantaja tekee itselleen karhunpalveluksen, sillä paras hetki myydä asunto on ensimmäiset pari viikkoa. Tällöin kiinnostus asuntoon on suurinta, ja tarjousten saaminen todennäköisintä. Varsinkin sijoittajat tietävät hyvin, että jos asunto on roikkunut myynnissä pitkään, siitä kannattaa tehdä reilusti alihintainen tarjous.

Kun asunto on ylihinnoiteltu, menetetään tämä prime time, mikä monesti johtaa siihen, että asunnosta saadaan vähemmän kuin jos asunto olisi heti alkuun hinnoiteltu markkinahintaan.

Kun asunto hinnoitellaan markkinahintaan on mahdollista, että asunnosta syntyy kilpailu ja tarjoukset saattavat nousta jopa yli pyynnin.

Palkkio

Toinen tapa, millä B voittaa toimeksiantoja on edullinen palkkio. Jos työmäärän ja tuotetun lisäarvon puolesta “oikea” palkkiotaso olisi 6000 euroa, ja B myy palvelunsa 3000 eurolla, kannattaa toimeksiantajan miettiä:

1. Minkälaisen työpanoksen ja työlaadun saa henkilöltä, jolla on tarve myydä palvelunsa 3000 euroa alle kilpailijoiden?
2. Voiko olettaa, että tällä työpanoksella ja -laadulla saa asunnosta parhaan mahdollisen hinnan?
3. Voiko olettaa, että B on ajantasalla lainsäädännön ja hyvän välitystavan suhteen, ettei hänen virhe koidu toimeksiantajan harmiksi tai jopa kustannukseksi.

Jos myytävä kohde on esimerkiksi 250 000 euron arvoinen ja välittäjä A:n palkkio on 4 % eli 10 000 euroa ja B:n palkkio 2 % eli 5000 euroa. A on siis 5000 euroa kalliimpi. Tämä 5000 euroa on 2 % 250 000 euron kauppahinnasta.

Lukemattomia neuvotteluja käyneenä voin todeta, että kaksi prosenttia on helposti neuvoteltavissa ammattineuvottelijalle, usein vähän enemmänkin. Ammattivälittäjä voi esimerksi purkaa rahoituksen auki ostajalle seuraavasti:

“Jokainen tuhat euroa minkä tarjoat tästä pyyntihinnan yli, maksaa sinulle 1 % korkotasolla noin 5 euroa kuukaudessa. Kannattaako siis 25 euron (eli 5000 euron), takia menettää unelmakotisi, jatkaa vuokralla asumista ja lopulta tyytyä toiseksi parhaaseen vaihtoehtoon?”

Neuvottelutaktiikoita on lukuisia. Olen varma, että ammattitaitoinen välittäjä pystyy hankkimaan myyjälle paremman hinnan kuin mitä keskinkertainen välittäjä, mutta myös palkkionsa jälkeenkin paremman hinnan kuin itsemyyjä, toki hieman kohteesta riippuen.

Jos kuitenkin oletetaan, että A saa neuvoteltua vain 5000 euroa korkeamman kauppahinnan kuin mitä itsemyyjä saisi, saa toimeksiantaja kaiken muun A:n tuottaman lisäarvon ilmaiseksi.

Toimeksiantajana kannattaa myös miettiä asiaa siitä näkökulmasta, että jos välittäjä joutuu myymään palveluaan erittäin halvalla, mistä se johtuu? Jos välittäjä tekee työnsä hyvin ja siitä johtuen on kädet täynnä töitä, niin miksi hän myisi palvelujaan halvemmalla? Korkea palkkio siis kertoo korkeasta laadusta ja sitä kautta korkeasta kysynnästä. Vastaavasti alhainen palkkio kertoo syystä tai toisesta johtuvasta huonosta työtilanteesta.

”Kauppa käy kuin siima, siksi myymme palveluamme puoleen hintaan!” -tyyppinen markkinointi on täysin epäloogista.

Toisinsanoen, hintaa laskee välittäjä, joka ei voi tarjota muuta lisäarvoa kuin halvan hinnan.

Lisäksi, jos välittäjä myy palvelunsa erittäin halvalla on hänelle tärkeintä saada asunto myytyä nopeasti ja seuraava toimeksianto työn alle. Helpoin tapa myydä asunto nopeasti? Laskea asunnon hintaa.

Kulurakenne

Kertasummana 5000 euron palkkio saattaa tuntua isolta summalta, mutta kun sen jakaa osiin, ymmärtää mistä se koostuu.

Välittäjän perinteinen palkkiorakenne on karkeasti seuraava:

• Palkkio 5000 €
• Yritykselle 70 % eli 3500 €
• Välittäjälle 30 % eli 1500 €

Yrityksen osuus kattaa työnantajakulut, kiinteät ja muuttuvat kulut kuten toimitilojen vuokrat ja ylläpito, toimistolaitteiden vuokrat, IT-järjestelmien investointi- ja ylläpitokulut sekä kilometrikorvaukset.

Keskivertovälittäjä myy keskimäärin 1,7 kohdetta kuukaudessa. Jos hänen palkkionsa on 1500 euroa per kohde, on hänen kuukausipalkkansa silloin 2550 euroa, mikä on alle suomalaisten mediaaniansion. Tältä kantilta katsottuna välittäjän palkkio on täysin linjassa yleiseen palkkatasoon. Erot tulee ammattitaidon, ja sitä kautta parempien kauppahintojen kautta.

Välittäjällä ja välitysliikkeellä on myös merkittävä juridinen vastuu. Välittäjällä on selonottovelvollisuus, mikä tarkoittaa sitä, että välittäjän tulee selvittää kaikki kauppaan vaikuttavat asiat kummallekin kaupan osapuolelle. Mikäli välittäjä tekee tässä virheen, voi hän joutua korvausvastuuseen. Esimerkiksi, jos välittäjän myyntiesitteessä on väärä hoitovastike, voi välittäjä joutua korvaamaan, sillä virheen suuruudesta riippuen tällä seikalla voi olla iso merkitys ostajan ostopäätökseen ja hänen asumiskuluihinsa.

Yhteenveto

Onko siis niin, että itsemyynti ei yksinkertaisesti kannata? Ei ole. Jos olet entuudestaan hyvin perillä kotisi markkinahinnasta ja neuvotteleminen sekä sopimustekstien ymmärtäminen kuuluu muutenki työnkuvaasi, sekä sinulla on ylimääräistä aikaa käytettävissä, kannattaa harkita itsemyyntiä.

Keskimäärin helpoin kohde myydä on keskusta-alueen pienet asunnot. Näissä kohteissa itsemyyntiä kannattaa vakavissaan harkita. Jos kohteen hinnoittelee järkevästi niin se menee nopeasti kaupaksi. Tällöin omistajalle jää luultavasti enemmän rahaa taskuun jos ei käytä välittäjää. Mutta vaivaa myynnistä silti on.

Tällaisessa tapauksessa voi silti olla hyödyllistä pyytää osaavalta välittäjältä vinkkejä tai näkemystä myyntiprosessiin. Itse ainakin autan mielelläni ihmisiä, sillä uskon sen ennemmin tai myöhemmin johtavan myös todelliseen liiketoimintaan.

Kerro alla kommentissa miten sinun asunnon myyntisi sujui välittäjän avulla tai itse myyden!