Toimitilavälittäjän työ on paljon huonommin tunnettu kuin asuntojen välittäjien tehtävät. Johtuu varmaan pitkälti siitä, että kaikki asuvat jossain eli joko ostavat tai vuokraavat kotinsa, jolloin väkisinkin törmää kiinteistönvälittäjiin. Lisäksi asuntovälittäjät pitävät itseään aktiivisesti esillä somessa ja telkkarissa.

Toimitilavälittäjiä sen sijaan ei oikein näe missään eikä heidän olemassaoloa välttämättä aina edes tiedosteta. Jotenkin vain yritykset löytävät itselleen sopivat toimitilat ja halleihin löytyy käyttäjä.

Ja koska toimitilavälitys ei ole esillä, ei se oikein houkuta ihmisiä töihin koska harva edes tietää alasta ja sen tarjoamista mahdollisuuksista.

Toimitilavälitys on kaiken lisäksi varsin moninainen kenttä, sillä tiloja on todella erilaisia:

• liiketilat
• toimistot
• varastot
• logistiikkarakennukset
• tuotantotilat
• hallit
• IT-tilat
• autopaikat

Ja näiden pääkategorioiden alle mahtuu vielä kaikenlaisia nichejä käyttötarkoituksen mukaan (mm. puhdastilat eri tasoineen, lastaustilat, korkeat tilat, kemikaalit jne.).

Käytänkin nyt nimikettä toimitilavälittäjä kuvatakseni välittäjää, joka välittää mitä tahansa tiloja paitsi asuntoja.

Miksi toimitilavälittäjän ammatissa vaurastuu varmasti?

Ensinnäkin kysynnän ja tarjonnan vuoksi. Alalla on suuri tarve päteville toimitilavälittäjille. Niin moni asiakkaamme päivittelee, miten huonosti heidän toimitilojaan vuokrataan ja markkinoidaan. Ilmoituksessa ei ole välttämättä kuvia lainkaan, hinnasta ei ole mitään tietoa ja tiedot kulkuyhteyksistä, pysäköinnistä ja alueen palveluista loistavat poissaolollaan.

Kun perustin Asuntopehtoorin, ajattelin, että minun ei tarvitse olla Suomen paras asuntovälittäjä, riittää että olen top 30 prosentissa. Ja silloisen näkemykseni mukaan tähän pääsi, kun olin helposti saavutettavissa sekä tein mitä lupasin. Täysin sama lainalaisuus pätee toimitilavälitykseen, tai oikeastaan mihin tahansa ammattiin tai tekemiseen.

Jos sovit tapaamisesta, peru se hyvissä ajoin jos olet estynyt. Tai jos et voi perua ajoissa, pahoittele jälkikäteen. Vastaa puheluihin ja sähköposteihin. Tuota lisäarvoa ennen kuin pyydät sitä takaisin.

Toiseksi, toimitilojen arvojen muutokset ovat paljon suuremmat kuin asunnoissa. Asuntojen arvo määräytyy suhteellisen tehokkaan markkinan ansiosta etkä voi omilla teoillasi merkittävästi nostaa asunnon arvoa. Poikkeuksena erityisen taitavat asuntojen remontoijat ja flippaajat.

Sen sijaan toimitilojen arvot eli valuaatiot määrittyy sen tuoton mukaan. Mitä korkeampi vuokratulo, sitä korkeampi arvo. Esimerkiksi mikäli tilan vuosivuokra on 100.000 € kulujen jälkeen ja sijoittajien tuottovaade on 7 %, on tilan arvo 100.000/0,07 = 1,4 M€.

Jos nyt pätevä omistaja ja välittäjä onnistuvat parantamaan tilan houkuttavuutta ja uusi vuokrasopimus tehdään 120.000 € vuokratasolla, on kohteen arvo noussut 1,7 M euroon. Arvonnousua 300.000 €.

Kuka tahansa järkevä omistaja maksaa mielellään välittäjälle kunnon palkkion, mikäli hänen avulla tilan arvo nousee satojatuhansia euroja. Palkkio voi siis olla kymmeniä tuhansia euroja.

On toki helpommin sanottu kuin tehty saada vuokrankorotus läpi. Yksi tapa on ostaa tila, joka on vuokrattu alihintaan. Alihintaisen tilan vuokrankorottaminen vaatii neuvottelua, mutta on tehtävissä. Varsinkin jos tila on hyvällä sijainnilla ja sille on useampi kiinnostunut vuokralainen.

Välittäjän tehtävä on herättää vuokralaisten kiinnostusta ja ennen kaikkea etsiä vuokralaiskandidaatteja ja sen jälkeen myydä tila heille, eli ensin ymmärtää vuokralaisen tarpeet ja sen jälkeen kertoa miksi tila sopisi heille.

Toimitilavälittäjälle onkin todella tärkeää olla hyvin verkostoitunut, hänen tulee tuntea alueensa yrittäjiä ja heidän tarpeitaan sekä alueensa tyhjät toimitilat, minkälaisiin käyttötarkoitukseen ne sopivat sekä nykyisten vuokralaisten tarpeet. Koska tietomäärä on todella suuri, kannattaa erikoistua rajattuun alueeseen. Mutta kun markkinatoimijat huomaavat, että sinä tunnet todella hyvin tietyn alueen markkinan, sen toimijat ja tilat, olet ykkösvalinta kumppanina.

Toimitilavälittäjän on hyvä ymmärtää perusteita kiinteistöistä, mutta kenties tärkeintä on ymmärtää omistajien ja vuokralaisten tarpeita. Kun välittäjä pystyy tuottamaan heille lisäarvoa, on hänenkin palkkionsa muhkea.

Ja kun kokemusta ja kontakteja kertyy vuosien varrella, jossain vaiheessa pääset auttamaan yhä suuremmissa hankkeissa, joissa palkkiot nousevat entisestään. Ja koska työn ja asiakkaiden avulla opit ymmärtämään sijoittamista eri instrumentteihin, saat palkallesi hyvää lisätuottoa sijoittamalla.

Älä siis ole se välittäjä, joka katsoo sivusta kun asiakkaat tekevät rahaa, vaan lyöttäydy mukaan. Pitäydy kuitenkin hyvän maun ja moraalin ja varmista, että asiakkaat saavat rahansa ennen sinua. Tämä toimintamalli kantaa hedelmää pitkällä aikavälillä.

On todella tärkeää pystyä tuottamaan lisäarvoa ja myös luottamaan osapuoliin sillä tämän alan hankkeet ovat hitaita ja vaativat paljon taustatyötä. Voi hyvin olla, että ensimmäinen vuotesi menee ilman palkkioita.

Ja kuten asuntovälittäjän, myös toimitilavälittäjän alku on kivinen mikäli alalta ei ole yhtään kokemusta. Vaatii armotonta jalkatyötä, paljon kylmäsoittoja ja kontaktointia, että saat jalkaasi markkinan oven väliin. Mutta kun alkutyö on tehty, se kantaa hedelmää pitkään. Tämän vuoksi olenkin täysin varma, että sopivasti sosiaalisesti lahjakas, työtä pelkäämätön sekä sijoittamista ja rahoittamista ymmärtävä henkilö tulee olemaan hyvin hyvin rikas 10-30 vuoden työskentelyn jälkeen.

Mikäli toimitilavälittäjän tehtävät kiinnostavat, mielelläni autan alkuun vaikka en itsekään tämän alan ekspertti ole, mutta ymmärrän jotain sekä vuokralaisen, vuokranantajan että rahoittajan näkökulmasta.