Eikös se niin ole, että ei ole tyhmiä kysymyksiä…
Se, joka sanoo näin ennen kysymystään, kysyy yleensä oikean kysymyksen.
Yksinkertaisia kysymyksiä nolostellaan tai jopa katsotaan alaspäin. Mutta ne porautuvat suoraan asiaan.
Niiden avulla kysyjä saa tietoa.
Sen sijaan monimutkaiset ja pitkät kysymykset ovat toisinaan tyhmiä kysymyksiä. Tai ainakin turhia ja epäoleellisia.
Monimutkaisen kysymyksen esittäjä ei itsekään tiedä mitä haluaa kysyä. Kysymyksen tarkoitus onkin yleensä täyttää aikaa ja tilaa sekä antaa kysyjästä fiksun ihmisen kuva.
Olen ollut korporaatiomaailmassa ja istunut näissä turhan tärkeissä kokouksissa, joissa pelataan bullshit-bingoa. Niissä, joissa keskustellaan kaksi tuntia eikä saada mitään aikaiseksi.
Minkälainen on hyvä kysymys?
Asiaan menevä, yksinkertainen ja lyhyt.
Miksi tämä on hyvä sijoituskohde?
Kun vastaus on ”tilipäätöksestä näemme, että rahoitusvastike on tuloutettu ja vuokratulojen ansiosta hoitovastike on matala”, niin luultavasti vastaaja tietää mistä puhuu.
Jos taas vastaus on monimutkaista alan jargonia, tiedät, että joko vastaaja ei tiedä mistä puhuu tai hän puhuu läpiä päähänsä.
Esimerkki tästä on asunnon myynti-ilmoituksen teksti ”sopii sijoittajalle!” Kysypä huviksesi välittäjältä miksi se sopii sijoittajalle? Puolet välittäjistä ei tiedä edes miten vuokratuotto lasketaan.
Tilanteesta riippuen avoimet kysymykset ovat loistavia. Esimerkiksi työhaastattelussa se jättää työnhakijalle mahdollisuuden vastata miten haluaa, mikä antaa haastattelijalle hyödyllistä tietoa siitä, mitä työnhakija pitää tärkeänä.
Kysymyksillä voidaan käyttää valtaa ohjaamalla keskustelua haluttuun suuntaan. Niillä voidaan melkein jopa syöttää sanoja vastaajan suuhun tai ainakin vahvasti kertoa oma mielipide:
Oliko niin, että on hyvä idea laajentaa palveluvalikoimaa?
Tämä on melkein kuin sanoisi ”laajenna palveluvalikoimaa”.
Hyvä kysymys avaa uusia ajatuksia ja näkökulmia. Novetoksen koulutuksessa opin motivoivan kysymyksen:
Mitä jos olisit Suomen paras vuokravälittäjä?
Tämä loistava kysymys on kaksitahoinen:
- Se sytyttää kipinän, mitä jos? Tosiaan, minä oikeasti voisin olla Suomen paras vuokravälittäjä.
- Se antaa vastaajalle työkalun pohtia mitä hänen pitäisi tehdä ja missä kehittyä, että hänestä tulisi Suomen paras vuokravälittäjä.
Minkälainen on huono kysymys?
Huono kysymys on monimutkainen, pitkä, anteeksipyytelevä tai itselleen vastaava.
Kysymys voi olla niin monimutkainen ja polveileva, ettei kysyjä itsekään tiedä mitä kysyy. Tähän loogisin vastaus on ”anteeksi, mitä tarkoitat?”
Joskus paskanjauhaminen on niin syvällä, että suoraan asiaan menevä kysymys herättää hermostuneisuutta. Sitä pitää vähintäänkin pehmentää pahoittelemalla tai lisäämällä turhia täytesanoja.
Huvittavin on kysymys, joka vastaa itselleen:
Asunnon hintapyyntö tuntuu kovalta, mutta toisaalta käsittääkseni alueen suosio on noussut, että ymmärrettävästi hinnatkin ovat nousseet.
Mitäpä tähän myyjän enää tarvitsee vastata? Kysyjä kertoi jo miksi hintapyyntö on perusteltu.
Joskus kysymys asetellaan niin, että vastaaja tietää pääsevänsä pälkähästä riippumatta mitä hän vastaa. Kysyjä voi antaa ymmärtää, että hän ei tule enää palaamaan asiaan tai palaverin aika on loppumaisillaan.
Meillä on aika melkein jo loppunut, mutta haluaisin tarkennusta asiaan. Jos sinusta kuitenkin tuntuu, että vastaus vaatisi enemmän aikaa, voimme palata tähän ensi kerralla.
Ensi kertaa odotellessa.
Toisinaan taas hyvä kysymys hukkuu turhien, briljeeravien sanojen joukkoon. Kysymystä ei välttämättä tarvitse perustella, kaunistella tai kertoa taustoja sen kummemmin. Kysy vaan mitä haluat tietää.
Oikeat kysymykset neuvottelutyökaluna
Bullshitin läpi leikkaava suora kysymys voi yllättää vastaajan. Jos asuntoa myyvä välittäjä ei ole perehtynyt myytävään kohteeseen perinpohjaisesti, saattaa suora kysymys saada hänet hämilleen.
Tässä kohtaa sinun kannattaa sietää hiljaisuutta ja seurata välittäjän reaktioita. Taitava kuuntelija voi erottaa takeltelusta oikeaa informaatiota: aggressiivisen puolusteleva asenne voi kieliä pajunköyden syöttämisestä kun taas punastuva ”oho, enpä tiedä” todennäköisesti on rehellinen vastaus.
Muista, että välittäjä on myös sinun puolellasi ostajana. Tavallisen välittäjän isoin työ on hankkia toimeksianto eli asunto myytäväksi. Sen jälkeen keskinkertaisen välittäjän intressi kääntyy ostajan puolelle ja hän yrittää auttaa ostajaa ostamaan saadaakseen palkkionsa.
Voitkin saada oikeilla kysymyksillä lypsettyä häneltä tietoja myyjän elämäntilanteesta, rahoituksesta, motiivista myydä jne. Esitä selkeitä avoimia kysymyksiä ja kuuntele tarkkaan.
Jos myyjä on jo ostanut uuden asunnon ja hän on pienituloinen, ei hänelle todennäköisesti ole varaa pitkittää asunnon myyntiä vaan hyväksyy ensimmäisen kohtuullisen tarjouksen. Tavallisen välittäjän intressi hakea asunnosta ne viimeiset tonnit on häviävän pieni.
Kysy siis rohkeasti suoria kysymyksiä siten, että opit. Sen sijaan, että vastauksen aikana keskityt odottamaan suunvuoroa, keskity kuuntelemaan. Kaksi korvaa, yksi suu.