Asunnon myyjällä on aina joku syy myydä asunto. Mitä kiireellisempi syy on, sitä huonommassa asemassa myyjä on. Jos hänen on pakko saada asunto myytyä nopeasti, joustaa hinta alaspäin.

Motivoitunut myyjä tarkoittaa siis myyjää, jolla on jokin korostunut motivaatio myydä asunto.

Katsotaan seuraavaksi mistä myyjän motivaatio voi kummuta.

1. Markkinan ongelmat

Ensimmäisen tason ongelma johtuu markkinatilanteesta. Kasvanut työttömyys, kuluttajien heikentynyt lainanottokyky, noussut korkotaso tai muuten heikko taloustilanne vähentää asuntojen ostohalukkuutta tai -kykyä. Jos asunto joudutaan myymään tällaisessa tilanteessa, kärsii hinta.

Tällainen tilanne oli viimeksi tämän vuoden maalis-huhtikuussa kun Covid 19 -pandemia iski ensimmäisen kerran. Tuolloin koko asuntomarkkina hiljeni rajusti muutamaksi kuukaudeksi ja jos silloin olisi ollut ihan pakko myydä asunto, olisi hinta kärsinyt.

Itseasiassa sain tehtyä muutamat ihan hyvät asuntokaupat juuri tuohon aikaan ja uskoakseni pääsyy oli myyjän tarve päästä asunnoista eroon vaikka markkina olikin hiljentynyt. Tällöin kyvykäs ostaja voi tehdä hyviä ostoksia, mutta se vaatii maksukyvystä huolehtimista.

2. Kohteen ongelmat

Toisen tason ongelma johtuu myytävästä kohteesta. Vaikka markkinatilanne olisi suotuisa, mutta myytävä asunto tai taloyhtiö ei ole kunnossa, on myynti vaikeampaa.

Kohteen ongelmat voivat olla moninaisia:

• Huono sijainti
• Runsas korjausvelka
• Rauhaton taloyhtiö
• Huono vuokralainen
• Asunnon kurja kunto

Kaikki nämä seikat laskevat asunnon arvoa. Ne voidaan toki korjata ajan kanssa (paitsi huonoa sijaintia) – listaus on järjestetty siten, että alinna on helpoimmin korjattavissa oleva ongelma.

Mutta jos myyjällä on kiire myydä asunto, voidaan ehkä vain kaksi alinta ongelmaa korjata sillä muut vaativat paljon enemmän aikaa.

3. Myyjän ongelmat

Kolmannen tason ongelmat johtuvat itse myyjästä. Mikäli hänellä on erityinen tarve myydä asunto juuri nyt, näkyy se hinnassa alentavasti.

Myyjän ongelmia, tai oikeammin motivaatioita myydä nopeasti voi olla hyvinkin erilaisia, tässä muutamia:

• Myyjällä ei ole enää käyttöä asunnolle (esim. perikunta tai ero)
• Myyjä tarvitsee rahat toisaalla (sijoittajalla parempi sijoituskohde, yrittäjällä talousvaikeuksia, asukkaalla uusi asunto on ostettuna)
• Nippumyyjä myy ison kasan asuntoja kerralla (pääoman kiertonopeuden takia kannattaa myydä hieman halvemmalla)

Älä ole motivoitunut myyjä

Asuntosijoittajan perustyötä on pitää huoli portfolionsa kunnosta. Tässä on se suurin ero osakesijoittamiseen, sillä osakkeista pitävät huolen joku muu. Asunnoista pidät sinä itse (paitsi jos ulkoistat hallinnoinnin).

Kannattaa siis hyvän sään aikana trimmata salkkua sellaiseksi, että se kestää myös myrskyn aikana. Ohessa toimenpide-ehdotuksia:

• Pidä huoli asunnon vuokrattavuudesta. Tämä on kaiken A ja O. Hommasta putoaa äkkiä pohja jos asuntoa ei saa pidettyä vuokrattuna.
• Pidä huoli rahoituksestasi. Järjestä rahoituksesi siten, että sitä on kohtuudellisella varmuudella aina saatavissa järkevin ehdoin, joista hinta ei ole tärkein.
• Pidä huoli asunnon kunnosta. Tämä on ensimmäisen pointin alakohta, mutta tärkeyden vuoksi nostan sen omaksi kohdaksi. Huonokuntoinen asunto ei mene vuokralle helposti, jolloin joudut tinkimään vuokralaisen laadusta, mikä lisää asumisen ”normaalia kulumista” mikä laskee asunnon arvoa.
• Järjestä muut asiasi siten, että sinulla ei ole kiire tai pakkoa myydä asuntoa.

Pysytäänhän motivoituneina!