Asuntorakentamisessa on kuluneiden vuosien aikana syntynyt tilanne, jossa uusia kohteita on valmistunut markkinoille enemmän kuin niille on kysyntää. Tämä näkyy muun muassa pidentyneinä myyntiaikoina ja tyhjillään seisovina uudiskohteina eri puolilla maata. On muodostunut tilanne, ilmiö, joka kertoo enemmän markkinatilanteen muutoksesta kuin yksittäisten toimijoiden ”virheistä”.
Yle uutisoi viime kuussa Tampereen keskustassa sijaitsevasta talosta, jossa on myymättömiä asuntoja yhä parikymmentä vaikka rakennus valmistui jo vuonna 2022. Ostajille tarjotaan nyt koko loppuvuoden hoito- ja pääomavastikkeet kaupan päälle. Samaisessa uutisessa nostetaan esille toinenkin Tampereen keskustassa oleva talo, josta on myyty tähän mennessä vain kaksi asuntoa. Helsingissä aavekortteliksikin ristityllä alueella Tapanilassa olevassa talossa taitaa edelleenkin asua asukkaita vain yhdessä asunnossa.
Nämä uutiset kiertävät mediassa todisteena rakennusalan pyörän hitaasta pyörimisestä, sen mukanaan tuomista ikävistä lieveilmiöistä ja kertoo samalla koko markkinan hinnanmuodostuksen murroksesta.
Mennä vuosina Jenni Pääskysaari juonsi ohjelmaa “Pitääkö olla huolissaan?” No, tästä ehkä pitäisi olla.
Hinta on tiedon väline. Entä jos se kerro koko totuutta?
Toimivilla markkinoilla hinta on informaation tiivistetyin muoto. Se kertoo kysynnän ja tarjonnan tasapainosta, riskin hinnasta ja markkinaosapuolten kollektiivisesta arviosta kohteen arvosta. Kiinteistömarkkinoilla tämä mekanismi on aina ollut hitaampi ja epätäydellisempi kuin vaikkapa pörssissä, mutta on se silti toiminut riittävän hyvin.
Kun myyjä tarjoaa ostajalle esimerkiksi satoja tuhansia euroja vastikkeina, mutta pitää listahinnan muuttumattomana, alkaa markkinoille näkyvä hinta erota todellisesta kauppahinnasta. Listahinta on julkinen ja tallentuu tilastoihin, vaikuttaen muun muassa naapurikohteiden arvostuksiin. Vastikealennus sen sijaan ei näy missään.
Markkinointialan ihmisenä pitää toki todeta, että kylkiäiset ovat olleet tavallisia ja toimineet kaupassa kautta historian, on kyse sitten ämpäristä tai osta kaksi, saat kolmannen kaupan päälle -tarjouksista. Ja toki vanhojen asuntojen kaupassa lopullinen kauppahinta asettuu yleensä johonkin muuhun pisteeseen kuin siihen, mikä pyyntihinta on asuntofoorumilla. Tuskin yksikään kokenut sijoittaja on kuvitellut, että listahinta saatika asuntofoorumeiden pyyntihinta on lopullinen absoluuttinen totuus. Tämän hetken ilmiössä on kuitenkin kyse jostain laadullisesti eritasoisesta.
Ensinnäkin mittakaava on muuttunut. Tampereen alueella on tällä hetkellä myynnissä noin tuhat uudiskohdetta. Koko maassa valmiita, myymättömiä uusia asuntoja vajaa 3000 (lähteistä riippuen 2000-3000). Kyse ei siis ole marginaalisesta ilmiöstä.
Toiseksi kylkiäisten rahallinen arvo on kasvanut niin suureksi, että ne ovat tosiasiallisesti hinnanalennuksia, joita ei kirjata hinnanalennuksiksi. Enää ei puhuta ämpäreistä tai muutaman satasen sisustuslahjakorteista.
Ilmiö on alkanut myös normalisoitua. Kun lähes kaikki valmistuneet uudiskohteet toimivat samalla logiikalla, vastikealennus ei enää erotu joukosta, vaan kuten Pavlovin koirat, ihmiset alkavat ehdollistua odottamaan sitä, jolloin siitä muodostuu markkinan sisälle rakennettu oletus.
Mitä tämä tarkoittaa arvonmääritykselle?
Kiinteistöjen arvonmääritys nojaa vertailukauppoihin. Arvioit kohteen arvon katsomalla, mitä vastaavista kohteista on maksettu. Tämä on hyvin yksinkertaistettu kuvaus, mutta se on perusmekaniikka ja se pätee yhtä lailla yksityissijoittajaan kuin institutionaaliseen toimijaan, pankin vakuusarvioon kuin sijoitusportfolion arvostukseen. Ongelmia alkaa muodostua kun markkinat alkavat kärsiä läpinäkymättömyydestä ja vertailukaupat eivät kerro totuutta.
Jos naapuriasunto on myyty 600 000 eurolla, mutta kaupan yhteydessä on sovittu 18 kuukauden pääomavastikkeesta, todellinen kauppahinta saattaa olla esimerkiksi 520 000 euroa. Arvostusketju sen sijaan rakentuu tuon 600 000 € päälle, joka ei kerro koko totuutta.
Miksi myyjät eivät sitten laske hintoja suoraan? Tämä on kysymys, jonka jokainen ihminen varmasti esittää. Vastaus onkin sitten vähän vähemmän yksiselitteinen ja kerrostunut.
Rakentamisen kustannukset ovat konkreettinen ankkuri. Kehittäjä tietää tarkkaan, mitä neliö on maksanut rakentaa, ja mikä on laskelmia tehdessä ollut oletettu myyntihinta ja tuotto. Nämä luvut toimii psykologisena lattiana, jonka alle on vaikea mennä. Hinnanalennus on henkisesti haastava sulattaa kun taas esimerkiksi vastikekampanja voidaan kehystää positiivisesti. Vastikealennus kun on operatiivinen kulu, ei arvonmuutos.
Due diligence tilanteessa, jossa dataan ei voi täysin luottaa
Varjohinnoittelumarkkinassa riskiprofiilin arviointi on hankalampaa.
Sijoittaja, joka katsoo markkinadataa ja näkee vakaat listahinnat, saattaa virheellisesti tulkita sen stabiliteetiksi. Kasvavat kylkiäiset viestivät kuitenkin laskevasta markkinahintatasosta, joka on piilevää riskiä.
Tässä ympäristössä on entistä tärkeämpää vertailukauppojen kokonaiskauppahinnan selvittäminen, eli sen, onko kauppaan liittynyt erillisiä etuja, vastikejärjestelyjä tai muita sopimuksia, jotka ovat vaikuttaneet todelliseen hintaan.
Toiseksi kannattaa kiinnittää huomiota siihen, miten kohteen myyntiaikataulut suhteutuvat markkinaan. Asunto, joka on ollut myynnissä kaksi tai kolme vuotta listahinnalla lähes muuttumattomana, mutta jota markkinoidaan aktiivisesti erilaisilla kampanjoilla, kertoo totuuden: hinnoittelu heijastaa tekijöitä, jotka eivät välttämättä ole markkinaehtoisia.
Kun markkinahäiriö (tai miksi tätä nyt haluaa kutsua) kestää vuosia, niin kuin se on nyt kestänyt, alkaa se muuttua rakenteelliseksi piirteeksi. Toimijat sopeutuvat, käytännöt vakiintuvat, ja jossain vaiheessa poikkeustila on uusi normaali = markkinainformaation liikkuminen on muuttunut, joka heikentää markkinan tehokkuutta pitkäjänteisesti.
Tehoton markkina on ongelma niin myyjälle kuin ostajalle, mutta erityisesti se on ongelma niille, jotka tekevät suuria allokointipäätöksiä kiinteistöpääomaan. Kun hintatietoon ei voi täysin luottaa, riskipreemioita on vaikea hinnoitella oikein. Tällöin tulee lähes aina tehtyä vääriä päätöksiä siitä, mihin pääomaa kannattaa allokoida.
Lopuksi
Lopuksi on syytä miettiä, mitä tämä käytännössä tarkoittaa hintojen kehitykselle. Mediassa puhutaan markkinan korjaantumisesta ja pohjan löytymisestä, mutta koko asetelma on ehkä kehystetty väärin. Oletus on, että korjaantuminen näkyy selkeästi listahinnoissa ja silloin tiedämme missä mennään. Mutta jos varjohinnoittelu jatkuu ja syvenee, korjaantuminen ei välttämättä heijastu listahintoihin täydellä voimakkuudella.
Markkinaan ajoittamista en yleensä suosittele strategiana. Mutta jos siihen haluaa silti yrittää, on hyvä esittää itselleen yksi kysymys: jos tämä on se, mitä näen julkisesti – mitä en näe?
Se, että tuo kysymys ylipäätään pitää esittää, kertoo jo jotain oleellista markkinan tilasta.
Danila Yönsini
Danila on Asuntopehtoorin markkinointi- ja kehitysjohtaja. Hän seuraa aktiivisesti asuntomarkkinoiden dynamiikkaa ja asuntosijoittamisen kehityssuuntia erityisesti markkinarakenteiden, kannattavuuslogiikan ja keskeisten trendien näkökulmasta yhdistäen strategisen ajattelun ja markkinaymmärryksen laajempaan toimialakehitykseen
