Yleinen epävarmuus, korkojen nousu ja elinkustannusten kallistuminen ovat muuttaneet asuntomarkkinoiden ilmapiirin kalseaksi. Analyytikot toteavat ostajien markkinoiden saapuneen. Asuntomarkkinoiden tilanne on kuitenkin samaan aikaan realismia niin myyjän kuin ostajankin kohdalla eli myös olemassa olevan asunnon arvo pääsääntöisesti laskee samalla kuin mahdollisesti ostettavan kohteen hinta putoaa – asunnonvaihtajat (pl. niiden harvojen osalta, jotka onnistuvat ajoittamaan markkinan ja muuttavat omistusasunnosta esim. vuokralle kuumassa markkinassa ja takaisin omistusasuntoon laskevassa markkinassa) siis pääsevät huonosti nauttimaan laskeneista hinnoista ja hyötyjiä ovat ensisijaisesti ensiasunnon ostajat. Sijoittajillakin on toki mahdollisuus löytää markkinoilta alle markkinahintaisia asuntoja salkkuunsa, mutta saattavat hyvienkin diilien kohdalla joutua kärvistelemään ainakin neutraalin jollei negatiivisen kassavirran puolella väliaikaisesti.
Olen aiemmin useammassakin blogikirjoituksessa tuonut esille, miten tärkeää on varmistaa, ettei aja itseään niin tiukalle, että on pakotettu myymään asunto laskevassa markkinassa. Koska pääoma on todellisuudessa olemassa vain paperilla ja asunnon arvonmuutos realisoituu vasta sitä myydessä, on useissa tapauksissa taloudellisesti järkevämpää vain lasketella markkinoiden alamäen yli ja odotella uutta nousua. Aina tätä nousua ei kuitenkaan voi odotella ja on myytävä asunto tilanteessa, jossa korkean hinnan saaminen on erittäin haasteellista tai jopa mahdotonta.
Vaikka kauppamäärät ovat viime vuoden lopulta lähtien selkeästi laskeneet, ei markkina ole pysähdyksissä. Asunnon ostoon motivoivat tekijät, kuten perheen kasvaminen, työ- tai opiskelupaikan perässä muuttaminen jne. ovat edelleen olemassa, korkeista koroista huolimatta. Asuntojen myynti-ilmoituksia selataan ahkerasti: esim. Etuovi.comin käyttäjien määrä on edelleen korkea ja viikolla 19 Etuovi.comissa vieraili melkein 900 000 eri kävijää.
Otsikot, joissa kerrotaan, että ostajien kiinnostus on pohjamudissa, vertailevat tämän päivän lukuja alhaisten korkojen luomaan epänormaaliin tilanteeseen, jossa markkinoilla oli ennätysmäärä kiinnostuneita ostajia. Vertailtaessa lukuja normalisoituneempiin kiinteistömarkkinoiden olosuhteisiin (ts. lukuihin ennen koronabuumia) voidaan todeta, ettei tilanne ole yhtä huolestuttava. Kauppaa siis käydään edelleen ja kevään mittaan on havaittu jopa pientä piristymistä.
Avainasemassa oikea välittäjä ja hinta
Jäähtyneillä markkinoilla oikean, kilpailukykyisen ja markkinatilanteen kannalta realistisen hinnan asettamisen merkitys korostuu. Kiinteistön käypä arvo tulee määritellä markkinaolosuhteisiin nähden oikein, asuntojen alueellisen hintakehitykseen nojaten. Asuntokaupassa oikealla hinnoittelulla on aina ollut ja tulee aina olemaan merkitystä, mutta erityisesti laskevassa markkinassa hinnoittelu yhdessä markkinoinnin kanssa käytännössä ratkaisee lopputuloksen. Kun koronavuosina saattoi vielä kokeilla vähän korkeammalla hinnalla ja katsoa mikäli ostaja löytyisi, tänä päivänä hinnasta pitää puristaa ilmat ulos heti alussa.
Kyky hinnoitella kiinteistö oikein erottelee tehokkaasti välittäjien joukosta jyvät akanoista. Siinä missä useampaa välittäjää saattaa kilpailutilanteessa houkuttaa esittää asiakkaalle korkeampi hinta-arvio ja siten pyrkiä saamaan asiakkuus itselleen, tiedostaa ammattitaitoinen ja kokenut välittäjä sen, että erityisesti tässä markkinassa ei kannata kokeilla kepillä jäätä. Kohde on vain kerran uusi ja ensimmäiset päivät ovat myynnin kannalta ehdottomasti tärkeimmät. Ensimmäisten päivien jälkeen kohteen näkyvyys alkaa laskea sen pudotessa hakutuloksissa alemmas. Tilastoista voi selkeästi nähdä sen, että useita kymmeniä tuhansia ylihinnoitellut kohteet roikkuvat asuntoportaaleissa pitkään, vaikka hintaa alettaisiinkin hilata ensimmäisten viikkojen jälkeen alaspäin merkittävästi. Kauan myynnissä olleet kohteet hukkuvat hakutulosten viimeisille sivuille, josta niitä ei löydä juuri kukaan. Potentiaaliset ostajat saattavat myös jäädä pohtimaan, onko asunnossa jotain vikaa, jonka vuoksi se ei ole mennyt kaupaksi tai he saattavat jäädä odottelemaan, kuinka alas hintaa ollaan vielä valmiita pudottamaan. Sen sijaan suoraan oikealla hinnalla varustettuna kohde olisi voinut mennä kaupaksi.
Asuntomarkkinoiden sakatessa välittäjät siirtyvät kilpaa toisiin tehtäviin. Kiinteistönvälitysalan Keskusliitto arvioi, että välittäjien määrä vähenee noin 500-600 välittäjällä. Kuumat markkinat olivat nykyiseen markkinaan nähden erittäin anteeksiantavia – nyt tilanne on muuttunut, markkinaolosuhteet pakottavat välittäjät toimimaan strategisesti ja tekemään enemmän töitä kauppojen syntymisen eteen, jolloin alalla erityisesti koronabuumin aikaan aloittaneiden välittäjien ruusuinen kuva välitysalan todellisuudesta murenee.
Suosittelenkin välittäjää valitessa rohkeasti kysymään hinta-arvion lisäksi myös muita kysymyksiä. Kokemus ei välttämättä ole ainoa mittari, vaan tärkeää on, että välittäjä on aidosti perillä markkinatilanteesta, alueen asuntojen hintakehityksestä ja, että hän toimii strategisesti, määrätietoisesti ja aktiivisesti asunnon myyntiprosessin aikana. Itse kysyisin esimerkiksi, millaisilla hinnoilla vertailukelpoisia asuntoja on mennyt kaupaksi viime aikoina, mihin välittäjän hinta-arvio perustuu, miten myyjänä voin vaikuttaa asunnon kaupaksi saamiseen tässä markkinassa, miten välittäjä arvioi myyntiajan, miten toimitaan mikäli asunto ei mene kaupaksi ensimmäisen kuukauden aikana, miten myynnissä olevaa asuntoa markkinoidaan jne. Kun välittäjällä on selkeä suunnitelma, joka pohjautuu ymmärrykseen niin asuntomarkkinoista kuin potentiaalisten ostajien käyttäytymisestä, ollaan jo ohituskaistalla kohti kauppoja.
Ajoitus ja strateginen markkinointi
”Hyvä ilmoitus, oikealla alustalla, oikeaan aikaan houkuttelee potentiaaliset ostajat tutustumaan myytävään asuntoon tarkemmin.” Tämä kirjoittamani lause löytyy Asuntopehtoorin myynnin palvelukuvauksesta. Hinnan lisäksi asunnon markkinoinnilla onkin suuri merkitys lopputuloksen kannalta; hinta voi olla oikea, mutta jos ilmoitus ei tavoita ostavaa yleisöä, ei kauppoja synny.
Kiinteistönvälittäjää valitessa kannattaa tiedustella tarkemmin välitysliikkeen markkinointistrategiaa. Kohdeilmoitusta ei voi vain ladata asuntoportaaliin ja jäädä kahvia hörppien ja peukaloita pyöritellen odottamaan, että sopiva ostaja löytyy. On erittäin tärkeää, että markkinoinnissa hyödynnetään perinteisten verkkoalustojen lisäksi myös esimerkiksi sosiaalista mediaa ja muita verkostoja.
Kohdeilmoitus on asunnon käyntikortti ja ensivaikutelman voi tehdä vain kerran, siksi onkin tärkeää, että ilmoitukseen panostetaan kunnolla; asunnosta otetaan laadukkaat, asunnon parhaat puolet esille tuovat kuvat ja kuvaustekstiin sekä ilmoituksen kokonaisuuteen panostetaan siten, että se välittää potentiaalisille ostajille kaiken tarvittavan tiedon. Laskevilla markkinoilla ostajat ovat yleensä varovaisempia ja tarkempia päätöksiä tehdessään ja puutteellisin tiedoin varustetut ilmoitukset putoavat nopeasti kiinnostavien kohteiden listalta.
Asunnon parhaat puolet ja joustava myyjä
Myyjä voi konkreettisesti vaivannäöllä vaikuttaa siihen, tarttuuko mahdollinen ostaja asuntoon. Asunnon visuaaliseen ilmeeseen on myytäessä aina tärkeää kiinnittää huomiota, mutta vielä korostuneemmassa asemassa se on jäähtyneillä asuntomarkkinoilla. Näkemällä vaivaa asunnon ilmeen eteen, voit myyjänä edistää asunnon myyntiä; lisätä kiinnostusta asuntoa kohtaan, nopeuttaa myyntiaikaa ja positiivisesti vaikuttaa asunnon myyntihintaan.
Prosessi kannattaa aloittaa puhtaalta pöydältä ja aivan ensimmäiseksi suorittaa myytävässä asunnossa kunnon suursiivous. Kun siivous on tehty, ylimääräinen tavara on karsittu ja asunto on parhaimmillaan, on hyvä miettiä, onko asunnossa jotain sellaisia asioita, joita kannattaa muuttaa, korjata tai jopa remontoida ennen myyntiä.
Hyväkuntoiset, remontoidut, muuttovalmiit asunnot menevät remonttia kaipaavia asuntoja usein helpommin kaupaksi. Remontti ei välttämättä aina nosta asunnon arvoa samassa suhteessa sen kustannuksiin, joten isompiin remontteihin kannattaa ryhtyä harkiten. Vaikka mitään isompaa remonttia ei lähdettäisi tekemään, kaikki selkeästi rikkinäinen tai viimeistelemätön kannattaa korjata. Jos lista repsottaa, kaapinovi roikkuu tai seinässä on näkyviä kolhuja/reikiä, kannattaa tarttua ruuvimeisseliin ja maalisiveltimeen.
Välittäjälle voi vinkata asioista, jotka kiinnittivät sinun huomiosi kun päätit alun perin itse ostaa asunnon. Korostamalla asunnon ainutlaatuisia ominaisuuksia erottuu se helpommin kilpailijoista. Välittäjän on hyvä myös olla perillä niin taloyhtiön tilasta ja alueen kehityssuunnista. Myös ymmärrys esimerkiksi energiatehokkuuteen liittyen on varmasti eduksi. Korostamalla asunnon käyttökustannuksia madaltavia ominaisuuksia ja alueen positiivisia tulevaisuudennäkymiä asuntoa myytäessä, saattaa kääntää miettimään jääneen potentiaalisen ostajan pään kaupan puolelle.
Potentiaalisten ostajien houkuttelemiseksi voi myös harkita erilaisia kannustimia, mikäli hinnassa ei suoraan enää voida joustaa. Ostokynnystä voidaan madaltaa tarjoamalla ostajalle etuja esim. sähkölaskujen tai yhtiövastikkeiden kattamista tietyltä ajalta.
Vallitseva maailmantilanne aiheuttaa epävarmuutta ja osa asunnon ostajista onkin päätynyt lykkäämään ostopäätöstä. Markkina vaatii nyt asunnon myyjältä kärsivällisyyttä ja sinnikkyyttä. Jäähtyneillä markkinoilla ostajalla on enemmän valtaa ja siksi on tärkeää pyrkiä suhtautumaan joustavasti esim. esittelyihin ja olla valmis neuvottelemaan hinnasta sekä mahdollisista muista ehdoista.
Työskentely kiinteistönvälitysalan ammattilaisen kanssa tarjoaa sinulle arvokasta ohjausta koko prosessin ajan. Asuntopehtoori tarjoaa laadukasta ja luotettavaa kiinteistönvälitystä ympäri Suomen. Saat meiltä hinta-arvion lisäksi arvion myyntiajasta ostajaprofiilin sekä välittäjän parhaat vinkit siitä, mitä asunnossa kannattaa tehdä ennen myyntiä. Välittäjillämme on vahva paikallistuntemus, jonka myötä hinta-arviomme ovat kestävällä pohjalla, näin varmistamme, että sinä saat asunnostasi parhaan mahdollisen markkinahinnan. Suhtaudumme asunnon myyntiin ja markkinointiin strategisesti, työskennellen aktiivisesti kohti toivottua lopputulosta – ostajan löytymistä asunnollesi. Mikäli olet myymässä omaa kotiasi tai sijoitusasuntoasi, ota yhteyttä!
Danila Yönsini
asuntopehtoorin markkinointipäällikkö
Asuntopehtoorin markkinointipäällikkö Danila on hypännyt suoraan asuntosijoittamisen syvään päähän ja pyrkii ymmärtämään sen kokonaiskenttää paneutumalla ja kirjoittamalla asuntosijoittamisen eri teemoista . Matkalla kohti omaa ensimmäistä sijoitusasuntoa.
danila.yonsini@asuntopehtoori.fi
040 7562062
Jaa eteenpäin:
Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email
