Asuntosijoittajan kenties tärkein taito on neuvottelutaito, jota tarvitaan niin myyjän, ostajan, rahoittajan kuin isännöitsijänkin kanssa. Seuraavassa tekstissä kirjoitan vinkkejä ja hyviä käytäntöjä, miten fiksu (asuntosijoittaja) neuvottelija toimii.

Kunnioita jokaista osapuolta

”Mikäli toinen osapuoli kokee sinut ystävälliseksi, luultavasti hän myös haluaa auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi.”

Asuntosijoittamisessa on muitakin neuvottelun osapuolia kuin myyjä. Joskus esimerkiksi rahoittajan kanssa käyty neuvottelu on paljon tärkeämpää kuin neuvottelu myyjän kanssa. Jos et saa rahoitusta sovittua tai sen hinta on kallis, vie se pohjan koko asuntosijoittamisesta. Kun kohtelet myyjän palkkaamaa välittäjää reilusti, saattaa siitä syntyä sinulle mahdollisuuksia myöhemmässä vaiheessa. Samoin tuleva hallitustyöskentely käy sujuvammin, kun arvostat isännöitsijän aikaa ja ammattitaitoa, eli ymmärrät, että hänelle soittaa ne kymmenen muutakin ostajaa kysyäkseen samoja kysymyksiä (jotka selviäisivät isännöitsijäntodistuksesta).

Mikäli toinen osapuoli kokee sinut ystävälliseksi ja hänelle jää hyvä fiilis keskusteltuasi kanssasi, haluaa hän keskustella kanssasi toisenkin kerran. Luultavasti hän myös haluaa auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi.

Tee kotiläksysi etukäteen

Selvitä, mikä on asunnon todellinen markkinahintahaarukka, ja pysy numeroissasi neuvottelun aikana. Älä ihastu kohteeseen ja tämän vuoksi tarjoa enemmän kuin mitä kannattavuuslaskelmasi sanoo. Näin voi helposti käydä huutokaupan aikana: “Tarjosin juuri 120 000 euroa, ei siinä tonnin korotus missään tunnu” … ja kohta hinta kolkutteleekin jo 130 000 euroa.

Neuvottelu ei ole kilpailu

Neuvottelu saattaa joskus mennä hieman vihamieliseksi, jolloin osapuolet ikään kuin asettuvat toisiaan vastaan yrittäen saada “voittoja” eli pieniä myönnytyksiä. Tätä kutsutaan neuvottelutaidon teoriassa distributiiviseksi eli jakavaksi tai hajoittavaksi neuvottelustrategiaksi. Distributiiviseen strategiaan liittyy myös negatiivisia asioita kuten syyttely tai uhkailu. Tilanne on kuitenkin molemmille osapuolille parempi, mikäli saatte luotua ystävällisen ilmapiirin, jossa kumpikin yrittää ikään kuin auttaa toisiaan. Tätä puolestaan kutsutaan integratiiviseksi eli yhdistäväksi neuvottelustrategiaksi. Integratiivisessa neuvottelussa pyritään yhdessä hakemaan ratkaisua molempien osapuolten ongelmiin. Kokemukseni mukaan integratiivinen neuvottelu johtaa siihen, että saat paremmat sopimusehdot, varsinkin pitkällä aikavälillä.

Tietysti voidaan myös ajatella, että asuntokaupat ovat uniikkeja transaktioita, mitä ne tietysti ovatkin, eikä tällöin tarvitsisi välittää vastapuolen tavoitteiden täyttymisestä erityisen paljon. Olen kuitenkin tässä sitä mieltä, että jos aiot kasvattaa liiketoimintaasi, on ehdottoman tärkeä pitää kiinni reilun vuokranantajan/neuvottelijan/ihmisen maineesta. En voi kyllin painottaa, että varsinkin rahoittajan kanssa integratiivinen neuvottelustrategia on ehdottomasti paras. Saattaisin jopa pystyä laskemaan euroissa siitä saamani hyödyn.

Tinkaaminen

Hinta ei ole ainoa asia, mistä voit neuvotella. Varsinkin rahoittajan kanssa neuvotellessa on pöydällä kymmeniä liikkuvia osia, joista on mahdollista neuvotella. Esimerkiksi lainan järjestelypalkkio on asia, joka on hyvinkin neuvoteltavissa. Sen sijaan suoraveloituskuluista on hankala neuvotella, minkä lisäksi ne ovat loppujen lopuksi aika merkityksettömät, eli niiden vuoksi ei yleensä kannata tehdä isoja myönnytyksiä neuvottelussa.

Pyri siis selvittämään, mitkä komponentit ovat toiselle osapuolelle tärkeitä ja jousta niissä. Vastavuoroisesti yritä neuvotella paremmat ehdot muille, itsellesi tärkeille, komponenteille. Muista priorisoida tärkeät komponentit: 2 €/kk suoraveloituskulu tarkoittaa vuositasolla 24 euron kustannusta, joka saa juosta 10 vuotta ennen kuin se on saavuttanut järjestelypalkkion hinnan. Jos olet hakemassa väliaikaista rahoitusta, on sinulle edullisempaa hyväksyä korkeampi marginaali, jos vastineeksi saat lainan ilman järjestelypalkkiota. Sen sijaan järjestelypalkkiosta ei kannata stressata isossa ja pitkässä lainassa, tällöin marginaalin merkitys korostuu.

Tinkaaminen on siis hyvin tilanneriippuvaista ja siihen vaikuttaa moni seikka. Pyri kuitenkin siihen, että kun annat jotain, saat myös jotain tilalle. Tinkaaminen, jossa ikään kuin ”väitellään” hinnasta, ei tuota hirveästi lisäarvoa, sillä sitä osaa tehdä kuka tahansa. Kaikki tietävät, että asunnon pyyntihinnasta voi tingata muutaman prosentin pois. Niin tietää myös myyjä, joka asettaa saman verran tinkivaraa hinnoitellessaan kohdetta. Pyri siis arvioimaan toisen osapuolen asioiden tärkeysjärjestys ja niiden painoarvo, ja käy niistä kauppaa fiksusti.

Auta välittäjää myymään

”On myös ostajan edun mukaista, että välittäjällä on parhaat työkalut myydä asunto.”

Olen huomannut toimivaksi taktiikaksi antaa välittäjälle kättä pidempää. Perustelen hänelle, miksi tämä on korkein mahdollinen hinta minulle. Kerron, minkä verran joudun budjetoimaan rahaa tuleviin remontteihin tai miksi taloyhtiön päätös hoitaa itse jokin palvelu (isännöinti, ulkoalueiden hoito jne.) on minulle riski (vastike tulee nousemaan, kun nämä palvelut päätetäänkin ulkoistaa). Tai voin selittää, että työ- tai elämäntilanteestani johtuen en saa pankista tämän enempää lainaa.

On hyvä ymmärtää, että toisinaan välittäjä joutuu myymään ostotarjouksen myyjälle; on myös ostajan edun mukaista, että välittäjällä on tähän parhaat työkalut.

Psykologia

Voit vedota myyjän tunteisiin kertomalla, että asunto on ihanteellinen kokonaisuus lapsiperheelle tai sopiva eläkepäiviään viettävälle yksinäiselle vanhukselle. Joskus erityisesti ikääntyneemmät myyjät myyvät mielellään opiskelijan käyttöön tai lapsiperheelle, sillä tällöin he saavat kokea auttavansa nuoria alkuun elämäntiellä.

Toinen keino on vedota myyjän omanarvontuntoon, sanomalla esimerkiksi “jos tarjoaisin tästä 115 000 euroa, se varmaan olisi kohtuutonta?” Koska myyjäkään ei halua olla kohtuuton, saattaa hän suostua.

Ole ammattilainen, pidä sanasi ja ole ajoissa

Kun toimit ammattimaisesti, se lisää vastapuolen arvostusta ja luultavasti myös parantaa neuvotteluasemaasi. Tule paikalle sovittuun aikaan siististi pukeutuneena ja valmistautuneena. Esimerkiksi rahoittajalle on hyvä esittää selkeät ja tiiviit yhteenvedot liiketoiminnastasi, perustella mitä haluat saada aikaan ja miten rahoittaja voi auttaa sinua siinä. Kerro myös, miten rahoittaja hyötyy yhteistyöstänne. Tässä on kaksi hyvää puolta: 1) neuvottelu käy nopeammin, kun sinulla on suoraan antaa luvut toimistasi ja 2) kun pankki ymmärtää toimivansa ammattilaisen kanssa, on heillä pienempi riski joka puolestaan näkyy rahoituksen hinnoittelussa.

Neuvottele datan avulla

Neuvottelussa auttaa, kun tiedät markkinahinnan, ainakin suurin piirtein. Kilpailuttamalla saat vertailupohjaa lainatarjoukselle ja markkinoita seuraamalla osaat arvioida asunnon kauppahintoja tarkemmin. Myyjä taas laskee hintaansa helpommin, kun esität hänelle muiden vastaavien kohteiden kauppahintoja. Jos kohteen hoitovastike on korkea, voit käyttää sitä hyödyksi kauppahinnan neuvottelemisessa.

Kerro miksi olet hyvä ostaja

Tämä voi olla hyödyllinen keino silloin, kun olet ostamassa esimerkiksi omakotitaloa, isompaa kokonaisuutta tai jos myyjällä on erikoisempia toiveita vaikkapa kohteen vapautumisen suhteen. Voit esittää myyjälle, että mikäli hän tekee kaupat kanssasi, hän voi asua kohteessa ensi kuun loppuun asti saadakseen järjestettyä uuden kodin rauhassa. Tai voit esittää rahoittajalle, että jos hän auttaa sinua alkuun, niin hän hyötyy kasvavasta liiketoiminnastasi pitkällä aikavälillä.

Harmaa alue

Nämä neuvot liikkuvat jo hieman harmaalla alueella enkä voi suositella niitä kaikille käytettäväksi, ainakaan jatkuvasti. Niiden kanssa kannattaa siis käyttää pelisilmää. Niiden olemassaolo on kuitenkin hyvä tiedostaa, sillä niitä saatetaan käyttää myös sinua vastaan.

Harhautus. Kiinnitä toisen osapuolen huomio hänelle tärkeään, mutta sinulle epäoleelliseen seikkaan, ja vaadi myönnytyksiä tästä ehdosta. Myyjä ei tietenkään suostu, jolloin sinun on helpompi vaatia parempia ehtoja sinulle oikeasti tärkeästä asiasta. Tämä johtuu siitä, että ihmisen on hankala sanoa monta kertaa peräkkäin ‘ei’.

Perääntyminen. Kun sopimusta on jo neuvoteltu pitkään tai jopa päästy yhteisymmärrykseen, vaadi vielä jotain myönnytystä; jos myyjä ei suostu, vetäydy neuvottelusta kokonaan. Myyjä saattaa pelästyä ja suostua, tai hän saattaa suostua siksi, että ei halua heittää hukkaan sitä työmäärää, minkä on jo neuvotteluun käyttänyt. On hyvä huomata, että tässä on olemassa myös riski, että kaupat tosiaan peruuntuvat, vaikka et olisi sitä tosiasiassa halunnut.

Taivaanrannan maalaus. Kerro, miten ruusuinen tulevaisuus toisella osapuolella on, mikäli hän nyt pääsee sopimukseen kanssasi. Voit perustella tätä historiadatan avulla ja ekstrapoloida sitä best case scenarion avulla.

Yhteenveto

Asuntosijoittajan neuvottelutaito on hyödyllinen taito myös muille elämän osa-alueilla. Mieti etukäteen mitkä ovat tavoitteesi, priorisoi ja painota ne, toimi suoraselkäisesti ja ammattimaisesti. Tämä takaa hyvän lopputuloksen pitkällä aikavälillä.

Tekstin on kirjoittanut Asuntopehtoorin perustaja Miika Vuorensola.